NEGOCJACJE WINDYKACYJNE

"ŁATWIEJ ZAPOBIEGAĆ NIŻ LECZYĆ"

Obecnie wiele firm spotyka się z problemem nieterminowego bądź całkowitego braku spłat ich należności od klientów czy kontrahentów. W chwili takiego zdarzenia, często zadajemy sobie pytanie czy tej sytuacji można było uniknąć, czy można było przewidzieć takie zachowanie ze strony naszego partnera biznesowego.

Nie jest tajemnicą, że staranna weryfikacja kontrahenta, znacznie obniża ryzyko problemu ze spłatami zobowiązań, takie działanie jest obecnie prawie standardem w większości firm. Posiada ono jedną istotną wadę opóźnia proces przeprowadzenia transakcji co znacznie obniża konkurencyjność naszej usługi czy towaru na rynku. Dlatego jednym z istotnych aspektów efektywnego zarządzania firmą jest zachowanie odpowiedniego balansu pomiędzy sprzedażą a poziomem zaległych spłat.

W sytuacji gdy parametr naszej sprzedaży osiąga wysoki poziom zwykle parametr zaległych wpłat  również wzrasta. Jeżeli wzrost ilościowy zaległych wpłat nie wzrasta w porównaniu do zwiększonej sprzedaży nie ma potrzeby zaostrzania polityki sprzedażowej firmy. Czasem jednak sprzedaż w firmie wzrasta a wraz z nią gwałtownie wzrasta poziom niepełnych i zaległych wpłat.

Tu rodzi się pytanie co to może dla nas oznaczać ?. Najczęstszym powodem jest mało rygorystyczna polityka weryfikacji finansowej klientów. Pracownicy działu sprzedaży tak bardzo pragną  osiągnąć cele sprzedażowe co jest związane zwykle z ich premią, że „przymykają oko” na pewne braki w weryfikacji wiarygodności klienta. Szczególnie jest to widoczne w przypadku kontaktów ze stałymi klientami, z którymi relacje są często przyjacielskie. Takie relacje „robią” nam, świetną sprzedaż, jednak fatalnie wpływają na możliwość terminowego odzyskania naszych wierzytelności, w przypadku braku wpłat od naszego kontrahenta.

Na podstawie moich kilkuletnich obserwacji uważam, że często winę za zaległość w spłacie lub jej całkowity brak ponosi firma zbyt lekko „rozdająca’ swoje produkty czy usługi. Można uniknąć wielu problemów w kontaktach z klientami ustalając z nimi „jasne” reguły gry. Tu osoba prowadząca dział windykacji powinna odpowiedzieć sobie na kilka pytań. Czy w firmie istnieje regulamin/polityka weryfikacji zdolności finansowej-kredytowej klienta/kontrahenta. Czy ten regulamin jest respektowany przez pracowników?. Czy w przypadku naruszenia tych zasad firma nie wyciąga konsekwencji wobec pracownika, wysyłając czytelny komunikat do pozostałych członków zespołu, że liczy się każda sprzedaż,. Czy też każde naruszenie polityki weryfikującej wiarygodność klientów jest traktowane jako ciężkie naruszenie obowiązków pracowniczych?

Dlatego udzielając odpowiedzi na pytanie, czy można uniknąć problemów związanych z windykacją naszych partnerów w biznesie, trzeba jednoznacznie stwierdzić, że nie ma sprzedaży bez zaległości, jednak poziomem zaległości trzeba zarządzać dbając aby nie przekraczał bezpiecznego dla nas parametru.

Autor: Sylwester Pietrzyk
Mgr Prawa i Administracji
Trener biznesu z bogatym doświadczeniem w prowadzeniu windykacji i zarządzania sprzedażą.

Więcej na szkoleniu:
ZABEZPIECZENIE I ODZYSKANIE NALEŻNOŚCI


Newsletter

Nowe informacje
na stronach prosto
na twoją skrzynk
ę

NEWSLETTER

SZKOLENIA
OTWARTE

Szkolenia dostępne
dla przedstawicieli różnych firm i regionów

szkolenia otwarte

SZKOLENIA
WEWNĘTRZNE

Szkolenia "szyte na
miare" pod indywidualne potrzeby klienta

szkolenia wewnętrzne